Развитие на лидерска мрежа
и използване на Маркетинговия план
Какво всъщност трябва да направим, за да успеем!!!
Развитие на Мрежа
Успехът - това е максимално използвани възможности, които съдбата ни е
предоставила!
5 “П”
Перфектното
Планиране ни Предпазва от Патетично Представяне!
Зад всяко правилно
действие се крият многобройни грешки. За да ги избегнем е необходимо да сме наясно защо са били
направени. Оказва се, че повече от 60% от направените грешки са резултат на лошо планиране, липса на
цели и непознаване на бизнеса.
Как да планираме
своите действия, за да постигнем успех? За да направим перфектен план е необходимо:
Да си поставим лични
цели. Полагането на цел ни позволява да се сдобием с критерии за това дали едно наше действие е важно
или не. Тези,които не си поставят цели просто хабят своите усилия, защото правят всичко, а не само това
което им е необходимо.
Как да си поставим цел?
На първо място
трябва да определим своите потребности, и да си дадем отговор на въпроса “С какво искам да се сдобия?”;
Второ – Трябва да
оценим своите възможности и тези които ни се предоставят?;
Трето – Да вземем
решение за това, което ни е нужно и да направим избор;
Четвърто – Да
уточним своите цели, да ги направим по конкретни;
Пето да определим
времеви граници за постигане на избраната цел;
Шесто – Непрекъснато
да оценяваме колко близо сме до постигането на целта. Целите ни трябва да бъдат измерими, постоянни, и
да са ограничени във времето.
Да опишем отделните стъпки, които е необходимо да направим, за дапостигнем целите си. Тези стъпки
формират нашата стратегия, това е начинът, по който ние ще постигнем заложените цели.
Да разположим във времето своите стъпки.
По този начин вече сме направили рамката на нашия план. Всъщност в повечето случаи нашия план опира до
ежедневното извършване на поредица от действия, които ние извършваме като дистрибутори.
Тайната в мултилевъл маркетинга е
силното желание да помогнеш на другите да успеят това е сърцевината на нашия успех.
Като дистрибутори ние печелим пари по два начина:
- Ние
разпространяваме продукти сред наши познати и приятели, за което получаваме 40% комисиона.
- Ние каним
приятели да се присъединят и да се възползват от възможността, да печелят като дистрибутори към
Vision International People Group. По този начин ние създаваме мрежа от дистрибутори, от оборота на
които нашата компания ни дава до 56% бонуси.
Но кои са действията, които ще ни доведат до успех?
Figure 1 Дейности на дистрибутора
Както се вижда от
схемата ние работим на два основни пазара:
- Клиентски пазар
- Пазар на нови дистрибутори
От своя страна пазара на дистрибутори се разделя на:
- Топъл пазар
- Студен пазар
Взависимост от това
на кой пазар работим ние трябва да извършваме различни действия, чиято основна цел е да се постигне
решение за закупуване на продукти или присъединяване към нашата организация.
Работа в топъл пазар
Топлият пазар е
съставен само от нашите познати. Много често този пазар е игнориран преди всичко поради страх на
дистрибутора да се свърже със своите познати. Много голяма пречка е и субективното отношение, което
имат нашите познати към нас и обратното.
Първата стъпка, която
трябва да направим е съставянето на списък с нашите познати.
Име
Телефон
Забележки
Например:
Иван Иванов
тел: 25 60 34
Интересува се от продукти; Финансово обезпечен и т.н.
Мария Димитрова
тел: 44 30 10
Безработна;
Търси работа; Амбициозна; Комуникативна
Добре е списъка да е около 100 човека
Защо е необходимо да
имаме списък за работата ни с нашите познати?
Когато поставяме
някой познат в списъка, той вече е цел за нас; Изработваме подходящ сценарии за всеки конкретен човек
от списъка. В момента ние се сещаме за не повече от 10 наши познати, но когато правим нашия списък, ние
се сещаме и за много други, които желаем да поканим да работят с нас. В нашата компания има поговорка:
“И най-тъпият молив е по-остър от най острата памет.”
Как трябва да съставим своя списък?
Основното и най важно условие е да съставим списъка си без предубеждение, не трябва да взимаме решения
вместо другите, те сами трябва да го направят. Това е бизнес на сортиране, а не на убеждение!Включвайте
във вашия списък най различни хора:
Близки и роднини;
Настоящи и бивши колеги;
Съученици;
Съседи;
Хора, с които сме се запознали на почивка;
Приятели на нашите познати;
Хора с опит в MLM бизнеса;
Др.
Това е списък на вашите потенциални сътрудници и/или клиенти – това е списък на вашите познати, с които
имате желание да работите, да се срещнете и да поговорите за компанията, нейните продукти и възможности
в MLM индустрията. В този списък, се включват хората, с които е лесно да се свържете. Но не е никак
лесно да говорите с тях за Вашия нов бизнес. Точно обратното поради причината, че тези хора Ви
познават, на вас ще ви е по-трудно да ги убедите в положителните промени, които прежвявате. Най -
добрият довот е вашия успех. Непрекъснато поддържайте връзка с хората от Вашия списък и винаги
използвайте вашите успехи като възможност за контакт с тях. Покана за среща.
Покана
След като сме съставили списък на нашите познати, трябва де им се обадим и да ги поканим на среща.
Обикновенно е по-лесно да направим списъка отколкото да се свържем с нашите познати. Но ако не се
свържем с тях, за какво сме направили списъка. Той е само първоначалната позиция за развитието на нашия
бизнес. Изберете няколко човека от списъка, на които ще се обадите. Препоръчително е това да са хората
в края на Вашия списък. Те не са толкова близки и стях е по-леко за вас да направите вашата покана.
Предварително си направете сценарий на разговора: Как ще поздравите, как ще започнете разговора, какво
ще съобщите на човека срещу вас и най важното каква е целта на обаждането ви, и с какво ще завършите
разговора. Не обсъждайте по телефона сериозни въпроси – уговорете се да се видите и поканете човека на
презентация.
След разговора, непременно си запишете резултата – отношението на вашия събеседник към получената
информация, уговореното място и време на срещата, датата на следващото ви обаждане.
Например:
Съставих си план на разговора;
Гласът ми бе бодър и делови;
Бях сдържан и не говорих излишно много;
Не използвах клишета;
Не използвах паразитни думи;
Слушах внимателно и задавах насочващи въпроси;
Съумях да го заинтересувам;
Договорихме се за среща.
Направете анализ на резултатите от разговора. Запишете си препоръките за да сте по успешни при
следващите телефонни разговори.
Среща
Срещата е моментът, в който вашите потенциални дистрибутори вземат решение, затова дали ще се
присъединят или не към вашият бизнес. Вие сте длъжни да се представяте добре на всички срещи с гости.
Ако вашият подход и този на спонсора ви е правилен скоро ще получите и очакваните от вас резултати.
Срещата винаги трябва да се провежда от Вашия спонсор, ако той няма възможност потърсете помощта на
друг дистрибутор. Много е важно срещата да е 2:1 по следната схема:
Не Вие
провеждате срещата, а вашият спонсор. Вие само присъствате и слушате внимателно начина, по който
спонсора води вашият гост към вземане на решение. Преди провеждането на срищата е необходимо да
предупредите спонсора си за времето и мястото на срещата, за да е възможно неговото присъствие.
Непосредствено преди срещата направете промоция на спонсора си, като човек, който познава бизнеса в
детайли и има големи успехи във фирмата. Това ще даде възможност на спонсора ви да проведе по-лесно
срещата, а госта ще е с повишено внимание. Никога не правете промоция на госта си пред спонсора, това
със сигурност означава провал на срещата.
Защо е необходимо срещата да е 2:1?
На първо място това дава психологическо предимство;
Вие имате лично отношение към госта си, което много често е причина за провал на вашата среща;
Госта Ви също има лично отношение към Вас;
Спонсора дава информацията професионално и делово, без да показва лично отношение, което дава
възможност на госта Ви да вземе безпристрастно решение.
Спонсора води срещата по следната схема:
Събиране на информация за госта – Спонсора задава открити въпроси към госта, с цел да събере достатъчно
информация за неговите интереси и опит и да създаде обстановка на взаимно доверие.
Презентация на бизнеса, като се демонстрира връзката между това което предлага фирмата ни и
ползите, които ще получи госта ни. Спонсора винаги трябва да изхожда от интересите на госта и да ги
свърже с това което предлага фирмата. По време на презентацията спонсора използва “вълшебни думички”
като: “Това ви дава…”; “За вас това е прекрасна възможност…”; “По този начин вие можете да…” и др.
Завършване на срещата – Спонсора през цялото време кара госта да се постави на мястото на дистрибутор и
да вземе положително решение. Непрекъснато проверява неговия интерес, като задава въпроси от типа –
“Какво ви заинтересува от това, което чухте?”; “Какво мислите за всичко това …?” и др.
При отрицателно отношение на госта, спонсора задава въпроси, с които да идентифицира проблемът и
истинската причини за евентуалния отказ. Спонсора използва възраженията на госта като възможност да
покаже положителните черти на компанията и добрите качества, които притежава самия гост.
Независимо от това дали госта се е съгласил или е отказал да се включи, след всяка среща спонсора и
дистрибутора, трябва да си запишат резултатите от проведената среща, за да използват този опит и в
следващите срещи. Отказът не означава никога, така че този гост остава в списъка ни и когато преценим ,
че е удачно отново ще го поканим на презентация или митинг на компанията, като използваме максимално
възможностите на тези мероприятия.
Срещите, които организираме дават, максимална възможност на дистрибутора, да придобие самоувереност и
опит във воденето на разговори. И така той се превръща в добре обучен спонсор, който помага на своите
нови дистрибутори да изградят свои мрежи.
Вземане на решение от госта
Това е най-важният момент при работата на всеки един дистрибутор. Когато госта ни вземе своето решение,
ние трябва да разберем какво е то. След въпросите на спонсора, нашият гост казва какво решение е взел.
От тук започва и работата на дистрибутора с госта. Ако има възможност дистрибутора трябва да подпише
договор с госта си, веднага след срещата. Но много често гостите желаят да си помислят преди да
подпишат. Затова е много важно ние да приключим срещата така, че да не развалим положителното виждане
на нашия гост от проведената среща и да се уговорим за деня на подписване на договора. Една от
най-честите грешки, които се допускат е след приключване на срещата от спонсора и вземането на
положително решение от госта, дистрибутора да продължи да говори за бизнеса. Първо това не е необходимо
и второ по този начин ние предизвикваме чувството на агресия у госта и той много често се отдръпва и
променя своето решение. Това което трябва да се направи е в кратки срокове, дистрибутора да се срещне с
госта и да подпише договор.
Гостите, които са взели положително решение не бива да се оставят дълго без покана за подписване на
договор. Защото не проявявайки интерес към тях, те изстиват и се отказват от възможността да работят с
нас.
Тези гости, които са казали не, остават в нашия топъл пазар като потенциални дистрибутори и ние при
всяка нова среща с тях демонстрираме нашите успехи, с цел да създадем чувството на загуба и желание за
нов разговор за бизнеса.
Следващата част - Работа в студен пазар
очаквайте в бюлетина за дистрибутори и МЛМ професионалисти -
Основната разлика между топлия и
този пазар е факта, че офертата се прави на непознати хора. От една страна е предимство, че работим с
хора, които не познаваме, но в този пазар доверието се печели трудно.
|
